Margen bruto: qué es, fórmula y cómo calcularlo

El margen bruto es lo que queda de una venta tras restar el coste de lo vendido, expresado sobre las ventas: (ventas − coste) ÷ ventas. Si vendes por 100 € sin IVA algo que te costó 60 €, ganas 40 € brutos: un margen del 40 %.

Parece simple hasta que aparecen el IVA, los descuentos, las devoluciones y los portes, o alguien confunde margen con recargo y pone mal los precios. Esta guía separa cada concepto, enseña a calcular el margen comercial de una tienda o un mayorista y muestra cuánto cuesta realmente un descuento. Los ejemplos usan cifras inventadas.

¿Qué es el margen bruto?

Es la parte de cada euro vendido que queda después de pagar lo que has vendido, antes de alquiler, sueldos, marketing o impuestos sobre beneficios. Con ese dinero tienes que cubrir toda la estructura de la empresa.

Se expresa de dos formas: en euros (40 €) y en porcentaje sobre las ventas (40 %). Los dos hacen falta. El porcentaje compara productos de distinto precio y los euros dicen cuánto dinero aporta cada venta.

En una tienda, un distribuidor o un mayorista se habla a menudo de margen comercial, porque el coste es sobre todo el de comprar la mercancía. En una empresa que fabrica o presta servicios, el coste incluye materiales y otros costes directos, y por eso se suele hablar de margen bruto. En la práctica, en un comercio, los dos términos describen la misma cuenta.

¿Cómo se calcula el margen bruto?

Resta el coste de lo vendido a las ventas netas y divide entre las ventas netas. Las dos cifras deben ir sin IVA y referirse al mismo periodo y a los mismos artículos vendidos.

La fórmula es:

Margen bruto (%) = (ventas netas − coste de lo vendido) ÷ ventas netas × 100

Para un producto es inmediato: (100 € − 60 €) ÷ 100 € = 40 %. Para un periodo completo, el coste no es lo que has comprado, sino lo que has vendido, y por eso hay que ajustar las existencias:

Si olvidaras el ajuste y restaras directamente las compras, el margen sería del 38,0 %, porque (500.000 € − 310.000 €) ÷ 500.000 € = 38 %. Esa diferencia de 2,4 puntos viene del stock que ha crecido. Por eso importa contar bien: un inventario mal hecho cambia el margen sin que cambie nada en el negocio. Lo cuentas con detalle en control de stock.

El modelo de cuenta de pérdidas y ganancias del Plan General de Contabilidad no trae una línea llamada margen bruto. La obtienes a partir del importe neto de la cifra de negocios y de los aprovisionamientos. Pide a tu gestoría la cuenta por partidas y haz esa resta.

¿Qué entra en las ventas y qué entra en el coste?

En las ventas entra lo que realmente te queda como ingreso, sin IVA y tras devoluciones y descuentos. En el coste entra lo que te ha costado tener la mercancía lista para vender, incluidos los gastos de compra.

La base legal es clara. La norma 14.ª del Plan señala que no forman parte de los ingresos los impuestos que la empresa debe repercutir, como el IVA. La norma 10.ª incluye en el precio de adquisición los gastos hasta que los bienes están ubicados para la venta, y la 12.ª añade a ese precio el IVA soportado no deducible.

Si tienes un comercio en recargo de equivalencia, ten presente que no deduces el IVA ni el recargo que te cobran tus proveedores. Por ejemplo, una compra de 100 € con IVA del 21 % y recargo del 5,2 % te cuesta 126,20 €, no 100 €. Comprueba con tu gestoría cómo trata tu contabilidad cada línea.

Mide siempre igual el coste de cada artículo. El Plan fija con carácter general el precio medio o coste medio ponderado, y admite FIFO. Si cambias de método o mezclas costes viejos con precios nuevos, el margen de una referencia puede moverse sin que hayas vendido distinto.

¿Qué diferencia hay entre margen y recargo?

El margen se calcula sobre el precio de venta, y el recargo (markup) sobre el coste. El mismo producto de 60 € vendido a 100 € tiene un 40 % de margen y un 66,7 % de recargo, y confundirlos hace perder dinero.

Este error es muy común. Quieres un 40 % de margen y añades un 40 % al coste de 60 €: el precio queda en 84 €. Ganas 24 €, y tu margen real es del 28,6 %, no del 40 %. Para conseguir el margen que buscas, divide el coste entre uno menos el margen:

Precio sin IVA = coste ÷ (1 − margen)

Con 60 € y un 40 %: 60 € ÷ 0,60 = 100 €.

Puedes copiar esta tabla a tu hoja de tarifas. El recargo se obtiene con margen ÷ (1 − margen). Pon el IVA al final, sobre el precio ya calculado. Si te resulta útil para negociar compras, encaja con una buena gestión de proveedores.

¿Cómo se diferencian margen bruto, de contribución y neto?

Son tres pisos de la misma cuenta. El bruto resta el coste de lo vendido; el de contribución resta además lo que cuesta servir cada venta; el neto descuenta también la estructura y el resto de gastos.

Una cifra alta en el primer piso no garantiza nada en el último. El margen de contribución es el dato que necesitas para calcular tu punto de equilibrio, porque indica cuánto aporta cada venta a pagar los costes fijos. Y ten en cuenta que nada de esto dice cuándo llega el dinero: para eso está el flujo de caja.

¿Qué canal deja más margen?

Depende del piso que mires. Un canal con margen bruto alto puede dejar poco cuando sumas lo que cuesta servirlo, por lo que conviene comparar canales después de portes y comisiones.

Veamos un mismo producto con coste de 6,00 € sin IVA, vendido en tres canales:

La tienda online y la física parecen iguales en el segundo dato. Después de portes, embalaje y comisión por pedido unitario, la web deja menos que el mayorista por unidad. Si el pedido web lleva 3 unidades, los portes se reparten y el resultado cambia: por eso esta comparación se hace con pedidos reales y con tu ticket medio, no con un producto suelto. Si además vendes por varios canales, tu programa debe permitir separarlos. En el canal mayorista, sacar por cross docking los palés ya vendidos puede bajar el coste de servir, si no aumenta los errores.

¿Cuánto cuesta un descuento en margen?

Mucho más de lo que aparenta. Con un 40 % de margen, un descuento del 10 % te obliga a vender un 33,3 % más de unidades para ganar los mismos euros, porque el margen unitario baja de 40 € a 30 €.

La cuenta es: ventas adicionales necesarias = margen ÷ (margen − descuento) − 1, con ambos en puntos sobre el precio original.

La tabla supone que el coste no cambia y que no hay otros gastos por vender más. Sirve para decidir una promoción, no para predecirla. Revisa si el descuento atrae ventas nuevas o solo adelanta las que iban a llegar de todos modos. En una subida de categoría, haz la misma cuenta que en upselling: lo importante son los euros que quedan.

¿Qué margen bruto es bueno?

El que cubre tu estructura y deja beneficio. No hay un porcentaje válido para todos, porque depende del sector, del volumen y de cuánto cuesta servir cada venta.

Un supermercado y una consultora no pueden compararse, y dos tiendas del mismo sector tampoco si una atiende en mostrador y otra envía a domicilio. Para orientarte, usa tres referencias:

• Tu propia evolución. Compara trimestres con el mismo método.
• Tu estructura. Con 22.000 € al mes de costes fijos y 60.000 € de ventas, necesitas al menos un 36,7 % de margen de contribución para no perder.
• Datos sectoriales. El Banco de España publica ratios de sociedades no financieras por sector y tamaño en una base gratuita, con un registro previo. Comprueba cómo define cada ratio antes de compararlo con el tuyo.

Las tablas con «márgenes por sector» que circulan por internet suelen mezclar años, países y definiciones. Es mejor una cifra propia bien calculada que una ajena sin explicar. Para decidir a qué referencias dedicar más atención, puedes cruzar margen y rotación con un inventario ABC.

¿Qué errores se cometen al calcularlo?

Los más frecuentes son usar importes con IVA, confundir margen y recargo, promediar porcentajes y dejar fuera las devoluciones. Cada uno puede cambiar varios puntos el resultado sin que nadie lo note.

Un caso típico en mayoristas son los precios por cliente. El listado de tarifas dice un 30 %, pero con rappels, portes pagados y descuentos por pronto pago, el margen real es otro. Calcula por factura y por cliente cuando puedas.

¿Cómo se ve el margen en un programa de gestión?

Un ERP calcula el margen si cada venta y cada entrada de mercancía tienen sus costes. Neowes ERP publica informes de ventas y márgenes por canal y por tienda, además del valor del stock al día.

Con una tienda en NeoCommerce, 1.500 € de pago único, el mantenimiento incluye Neowes ERP de regalo: el plan Tienda, 90 €/mes, lleva Esencial; el plan Negocio, 190 €/mes, lleva ERP Negocio; el plan Grupo, 390 €/mes, lleva Empresa. Sin tienda, el ERP tiene 3 meses gratis al empezar y ningún coste de alta. Todos los precios son sin IVA.

Mira el detalle en Neowes ERP y en precios, o calcula tu presupuesto. Si vendes a clientes profesionales, el portal B2B lleva cada tarifa a sus pedidos. Lleva a una demo estas preguntas: ¿qué método de coste usa?, ¿incluye el transporte de compra?, ¿cómo trata devoluciones y descuentos de pie de factura?, ¿separa los canales que tú usas?

Fuentes

Consultadas el 4 de noviembre de 2026. Las ventas, los costes y los canales de los ejemplos son inventados y no proceden de clientes reales.

• BOE: Plan General de Contabilidad, normas de registro y valoración 10.ª, 12.ª y 14.ª, y modelo de cuenta de pérdidas y ganancias.
• BOE: Ley 37/1992, del IVA, artículos 148, 154 y 161.
• Banco de España: Ratios sectoriales de las sociedades no financieras.
• Neowes OS: Neowes ERP y precios publicados, sin IVA.